在财政部发布的《2013年1月1日起我国调整进出口关税》显示，包括乳蛋白部分水解配方、乳蛋白深度水解配方和氨基酸配方特殊婴幼儿奶粉在内的3种特殊配方进口婴幼儿奶粉，关税从之前的20%降至5%，其他品种的婴幼儿奶粉并未提及。雀巢、多美滋、雅培这些国内消费者接触较多的进口品牌都有特殊配方婴幼儿奶粉。

       在奶粉关税调整的信息刚发布时，众多媒体都对其进行了报道。然而在本刊抽样调查的200名经营乳制品的经销商中，超过半数的人不知道此次奶粉关税降低只是针对特殊配方婴幼儿奶粉。具体调查结果如图所示。

       30%的人不知道关税降低的消息，57%的人不知道关税降低只针对特殊配方婴幼儿奶粉，13%的人知道具体信息。（做饼状图）

       从字面上来算这次进口奶粉关税降幅达75%，那么到底会对国内奶粉市场造成多大的冲击？北京普天盛道企业策划机构总经理雷永军说，这次进口奶粉关税的调整，对国内奶粉市场基本没有影响，因为特殊配方婴幼儿奶粉在整个奶粉市场占的比例很小，只在1%-5%左右。圣元国际集团的董事长张亮在微博中也对此次进口奶粉关税降低做了解读。他说，“婴儿奶粉普通关税是20%，优惠关税本来就是5%，而出产奶粉的欧美大洋洲都是关税优惠国，所以这些年，进口奶粉的实际关税就是5%，这次所谓降税没有实际意义”。

        进口奶粉关税降低，人们最关心的当然是产品终端价格是否随之降低。记者访问了广东、福建、江苏、浙江、上海、河北等地的经销商和零售商，他们均表示没有接到任何进口奶粉降价的信息。可见，此次特殊配方婴幼儿奶粉关税的降低暂时没有给市场造成什么影响。
 
       市场纵览：定位小众，需求分散

       这次进口奶粉关税降低只限于特殊配方婴幼儿奶粉。那么，特殊配方婴幼儿奶粉特殊在哪里，进口的特殊配方婴幼儿奶粉又有哪些呢？据资料显示，特殊配方婴幼儿奶粉是针对一些生理状况特殊的婴儿而特别加工处理的配方食品。我国每年新出生婴儿约1500万，其中大约有3%的早产儿，另外包括低出生体重、乳糖不耐受、腹泻等婴儿，都需要喂食特殊配方婴幼儿奶粉。下表是记者查阅资料以及走访经销商和各大超市后，对国内市场上主流的特殊配方婴幼儿奶粉资料的收集整理。

品牌	产品	规格/罐	终端参考价/元	适用症状
雀巢	能恩AL110	400g	170	腹泻
	特别能恩	400g	170	早产、低出生体重
	葛儿舒	400g	335	食物蛋白过敏
多美滋	金装无乳糖	400g	127	乳糖不耐受
	金装LBW	400g	248	低出生体重
	金装低敏	400g	157	乳蛋白过敏
	金装深度水解	400g	278	食物蛋白过敏
雅培	舒心美	375g	128	乳糖不耐受
	亲护1	820g	378	乳蛋白过敏
美赞臣	安婴儿无乳糖	400g	128	乳糖不耐受
圣元	早产儿2号	900g	210	早产、低出生体重
	无乳糖配方粉	900g	229	腹泻、乳糖不耐受

      特殊配方婴幼儿奶粉虽然在整个奶粉市场中份额还不是很高，但是在这个细分市场当中，也有它自身的一些特点。首先，特殊配方婴幼儿奶粉的售价较高，相对于同规格的常规产品价格要高出60%到100%，一罐900g的普通奶粉终端价在200元左右，而特殊配方婴幼儿奶粉400g包装的就到了这个价位。其次，部分特殊配方婴幼儿奶粉的销售量受季节的影响明显。比如，宝宝在春季和冬季容易感冒和腹泻，在这两个季节，像雀巢的能恩AL110防腹泻婴幼儿奶粉就卖得比平常好。河北邢台市隆鑫商贸的张荣香告诉记者，她代理的特殊配方婴幼儿奶粉在 2012年的销售中，春冬两季明显比其它时候卖得好，平均一个月可以卖两三箱，这相当于整个夏季的销量。而像防过敏类的特殊配方婴幼儿奶粉，则没有出现因季节变化而需求量变化较大的现象。

       此外，受消费意识和企业推广力等因素的作用，特殊配方婴幼儿奶粉在城市市场的销售情况明显好于县乡市场。江苏泰州下辖的姜堰市雪松物资公司的吴雪松说，他代理的特殊配方婴幼儿奶粉销量很小，一箱12罐装的特殊配方婴幼儿奶粉要三五个月才能卖出去。河北沧州下辖的河间市信德商贸的张经理跟记者反映，特殊配方婴幼儿奶粉比较贵，如果不是特别需要，一般的父母不会购买特殊配方奶粉。而衡水深州市隆顺航副食商行的王成祥明确地表示不会代理特殊配方婴幼儿奶粉，他认为特殊配方婴幼儿奶粉的市场小，销量低，存放要求也比普通奶粉高，在乡镇市场没有运作空间。而在一些沿海城市及较大城市中，情况又有所不同。福建泉州市的一位郑姓的经销商说，他代理着雀巢奶粉，包括能恩、特别能恩系列的特殊配方婴幼儿奶粉，他说这类产品供货少，需求量比较大，还经常出现断货的情况。广东化州市的经销商黄振国也表示特殊配方婴幼儿奶粉卖得不错，尤其是像80后年轻的父母购买的比较多。河北石家庄宽字商贸的杨经理说，目前他代理的特殊配方婴幼儿奶粉占所经营奶粉的5%左右,他预计在近几年大约会上升到10%。

      走专业路线，做小池塘的大鱼

       特殊配方婴幼儿奶粉作为一个补充性产品，占整个奶粉市场的份额较小，这是业内人士的共识。但是，特殊配方婴幼儿奶粉市场这块蛋糕到底有多大，恐怕没多少人去算过这笔账。有多年乳业营销经验的张纪东简单地算了算，我国每年新生婴儿大约1500万，其中早产儿占到3%左右，一年就有50万的早产儿，一个婴儿吃两个月的早产类奶粉，每月大约吃4000g，一般特殊配方奶粉是400g一罐的规格，一罐平均200元，这样算下来全年就是20个亿。但张纪东认为，这只是理论估算的一个极大值，在实际市场中，包括腹泻、乳糖过敏等品类的特殊婴幼儿奶粉，加起来也就是10个亿左右。但是，对于这块10个亿的蛋糕，大多国内企业望而却步，市场上特殊配方婴幼儿奶粉大部分为洋品牌兼销。雷永军解释道，特殊配方婴幼儿奶粉需求量少而分散，运输成本和质量要求高，信任阻力大，加上国内奶粉企业的毛利润低较低，大多企业不愿意经营这个市场。然而，圣元在2007年率先推出了早产儿、腹泻期、无乳糖、豆基婴幼儿配方粉等特殊配方奶粉。圣元河北区的销售经理张先生告诉记者，圣元生产特殊配方婴幼儿奶粉给消费者一个很专业的企业形象。特殊配方婴幼儿奶粉是一种定位准确的功效型产品，而且在国内还算是一片蓝海，市场潜力大，圣元抢占先机，是一种人无我有，人有我精的市场战略。

      特殊配方婴幼儿奶粉的销售渠道也有其特殊之处。除了商超、婴童店这些常规的销售渠道，特殊配方婴幼儿奶粉的医务渠道也很重要。张经理说，圣元的特殊配方婴幼儿奶粉销售主要分市场线和医务线。河北省儿童医院感染消化科一位姓云的护士说，“来科室看病的宝宝大部分是因为腹泻，排除是轮状病毒感染后，医生一般会建议吃无乳糖的特殊配方奶粉”。雷永军认为，特殊配方婴幼儿奶粉在总量上具有较大上升空间，当前需要的是对经销模式的改进，让这个渠道压力大的产品变成利润产品最为重要。

      特殊配方婴幼儿奶粉对于一些国内企业来说可能像一根鸡肋，食之无味弃之可惜。但是它对于健康稍有缺陷的婴儿来说却是一种必需品。特殊配方婴幼儿奶粉作为一种补充性产品，需求量少而分散，尤其是在一些经济不太发达的地区，市场运作难度较大。这些客观原因，决定了特殊配方婴幼儿奶粉很难成为一个主流产品。但是，经销商如果把特殊配方婴幼儿奶粉作为一个补充品来经营，不仅可以满足部分特殊人群的需求，丰富产品线，还可以通过特殊配方婴幼儿奶粉建立更广泛的客户关系。在走访中，很多经销商向本刊反映，目前消费者对特殊配方婴幼儿奶粉的消费意识不强，有些父母根本不知道有特殊配方婴幼儿奶粉的存在，这方面需要企业加强对特殊配方婴幼儿奶粉的宣传以及对消费意识的引导。

                                   发表时间：2013-02-26　编辑：重庆市奶业协会 来源：糖烟酒周刊